Quando falamos de canal indireto, cada empresa tem a sua estratégia, mas alguns conceitos são essenciais para o sucesso. Neste post, vamos dar algumas dicas de como desenvolver e manter uma boa parceria através do modelo de negócios via canais indiretos.
É sempre importante lembrar a relevância das revendas e como ela funciona. No nosso caso, o distribuidor vende os produtos que se responsabiliza por abastecer regionalmente as revendas.
A distribuição pode ser vista como uma vantagem competitiva. É uma alternativa para alcançar o mercado com maior abrangência, possibilita divulgação da marca em mais lugares e consequentemente, o aumento da quantidade de clientes impactados e a conversão de vendas. É a garantia que o produto estará no local certo, na hora certa.
Já as revendas compram os produtos através do distribuidor e os revendem para o cliente final. As revendas exercem um papel importante ao cuidar das transações de vendas com múltiplos clientes finais, reduzindo o esforço operacional do restante da cadeia de vendas. Além disso, elas tem sido cada vez mais importantes na cadeia de distribuição pois dedicam a “incrementar” os produtos existentes e a criar uma oferta customizada para o cliente final. Oferecer “valor adicional” ajuda a criar e a consolidar a relação com o usuário, o que pode levar à geração de novos negócios.
A grande variedade de modelos de negócios e produtos para ser comercializados são algumas das principais vantagens em revender. Por não ser necessário investir tempo na fabricação, os empreendedores têm mais tempo para estudar seu mercado e desenvolver estratégias para otimizar os resultados do seu negócio.
Uma dica importante para quem está começando, é que quanto mais exclusivo o produto oferecido for, maiores serão as chances de sucesso. Por isso, a escolha de seus produtos para revenda terá um impacto direto nos seus resultados.
Agora que já entendemos um pouco sobre o papel do distribuidor e as revendas, como a distribuição pode apoiá-los a fomentar as vendas e consequentemente alcançar os resultados esperados.
Sempre importante ter um programa de canais que possua uma estratégia com regras e políticas bem definidos. Veja alguns itens importantes:
- Programa de recrutamento de novos canais
- Incentivo as vendas
- Programa de comunicação e marketing
- Gestão de conflitos
- Relacionamento com os fabricantes
O que pode motivar uma revenda a lutar durante o ano para conseguir atingir as metas de vendas? A resposta é simples… Bons benefícios, como alguns a seguir:
- Desconto em produtos
- Vouchers de treinamento
- Atividade de marketing
- Convites para eventos
- Programa de distribuição de Leads
Além disso, importante também manter boas margens, facilidade de fazer negócios, baixo investimento inicial e produtos de boa qualidade tornam a rede de revendas mais fortalecida e com maior capacidade e capilaridade de vendas.
Estabelecer um bom fluxo de comunicação com as revendas é parte fundamental do sucesso, mas ao mesmo tempo uma tarefa desafiadora. Requer planejamento e método, além de muita disciplina para manter uma execução consistente.
Cada revenda tem sua particularidade, pois trabalham com produtos diferentes, tem tamanhos diferentes, estão localizados em várias regiões, eventualmente falam idiomas diferentes… Uma loucura, não é?
Se o distribuidor não criar e colocar em prática uma estratégia para organizar tudo isso de maneira eficiente, pode encontrar problemas. Portanto, mais uma dica é manter um plano de comunicação eficaz.
Outra dica importante é entender as vantagens que hoje o mercado de tecnologia pode oferecer em termos de serviços… Soluções em nuvem impactam positivamente as demandas de serviços e tornam a relação entre revendas e distribuidores mais fortalecida.
Vendas de Hardware impactam positivamente em demandas de serviços.
Revendas e distribuidores têm acompanhado uma demanda crescente por soluções em nuvem através de serviços nos setores avançados de redes e segurança. Com alguns fabricantes lutando para redesenhar suas soluções de software para acomodar modelos de consumo conforme o uso, os distribuidores estão buscando acompanhar e oferecer essas soluções.
Os distribuidores estão cientes dessas mudanças e se adaptam aos novos modelos de negócios de entrega e consumo. Basta apenas entender que são novas maneiras de demonstrar valor para parceiros e clientes, associando suas vendas de hardware.
As revendas já são capazes de realizar essas transações com eficiência, fornecendo uma ótima experiência do cliente na venda de equipamentos. Mas para a entrega baseada em nuvem de soluções de software e segurança, já é uma jornada desafiadora junto aos distribuidores.
Para acelerar a adoção de serviços, fornecedores e parceiros de distribuição provavelmente exigirão ajustes significativos nos modelos de negócios que determinam como eles colaboram e agregam valor para seus clientes.
Embora o modelo de negócios possa mudar, os usuários, principalmente as pequenas e médias empresas, ainda precisam de seus revendedores como consultores confiáveis e fornecedores de equipamentos de tecnologia estratégicos.
Por isso, revendedores e distribuidores podem fornecer plataformas para facilitar a operação de novos modelos e ajudar no processo de renovação. Por esse motivo, o canal permanece tão importante como sempre.
Como pode perceber neste artigo, os canais de distribuição e as revendas desempenham um papel extremamente crucial para promover o sucesso das vendas entregando produtos e serviços aos clientes com qualidade, agilidade e confiabilidade.
Autor: Amanda Stefani Mendonça – General Sales Manager
E-mail: amanda.mendonca@alloway.com.br